Professione negoziatore. Chi la svolge? Anche il mediatore (proprio quello del d. lgs. 28/2010).

Come nota R. G. Shell (professore alla Warton University) la negoziazione è un’attività umana fondamentale: si negozia con il proprio figlioletto per fargli mangiare i broccoli, con la banca per il tasso d’interesse, il conto dal dentista o dall’avvocato, il colore delle tende con la moglie o con il marito…Va bene qualsiasi altra situazione in cui vogliamo qualcosa da qualcuno o qualcuno vuole qualcosa da noi.. come  è spiegato in questa pillola video.

Ma come si fa?  E’ solo questione di talento o capacita innate?

Di solito si pensa che conti solo l’esperienza e che, di conseguenza, non si possa insegnare o apprendere come negoziare.

Invece esiste una teoria della negoziazione: basta fare una ricerca su internet per rendersene conto utilizzando proprio queste tre semplici parole.

Quindi vuol dire che qualcuno (vedi tra i diversi studiosi proprio Shell, ma vi assicuro che è in buona compagnia…) la studia, elabora delle regole o degli assiomi, ci scrive dei libri e tiene corsi (anche universitari).

Io, prima, sono andato a “scuola” di negoziazione: ho fatto dei corsi e letto dei libri….,  poi sono passato dall’altra parte….

Ora vorrei condividere proprio su queste pagine e come mediatore  (e come me, molti altri ovviamente) sia le mie conoscenze che le mie capacità (posto che sia in grado di farlo…).

Come ho fatto nell’altro post strettamente correlato a questo, provo a sintetizzare tutto in poche righe. Ecco quel che rileva – in base alle mie conoscenze ( è chiaro..non solo latore di nessuna verità assoluta…):

  1. conoscenza e capacità di comunicare efficacemente: se ci si fraintende anche incolpevolmente, si generano conflitti che evidentemente non favoriscono il negoziato
  2. conoscenza e capacità per elaborare strategie negoziali, utilizzando tattiche e tecniche adeguate alle persone ed alle circostanze.
    • sotto il primo profilo (piano soggettivo) rilevano ad esempio differenze di stili negoziali::
      • c’è chi è competitivo
      • chi è collaborativo;
      • c’è l’accomodante o l’arrendevole (ci sono specifici test per scoprire il proprio stile).
    • sotto il secondo profilo (piano oggettivo) ci sono almeno 4 diversi scenari:
      • quelli in cui conviene competere (a scapito della relazione)
      • e quelli in cui nessuno ha interesse alla prosecuzione di un conflitto (pensate all’accordo con uno sprovveduto che non fa lo STOP..se ve ne accorgete..non gli andate mica incontro..fate una bella strombazzata e poi o voi o lui si ferma: il negoziato più veloce del mondo…)
      • quelli in cui conviene collaborare
      • e quelli in cui l’unico interesse è mantenere la relazione (sentimentale, d’affari o di qualsiasi altro genere) a scapito del risultato.
  3. conoscenza e capacità di riconoscere e gestire le proprie emozioni e quelle altrui: studi di “economia emotiva” dimostrano che in certi casi la parte emotiva del cervello prende il sopravvento determinando scelte irrazionali
  4. conoscenza e capacità di calcolo: non è affatto facile essere critici con noi stessi e raramente si considera la forza dell’avversario: questo vale sia per la fondatezza delle nostre interpretazioni della legge che per la percezione dei fatti.

Non preparare una negoziazione, significa prepararsi a fallire. Non essere oggettivi nel riconoscere i propri punti di debolezza o ignorare (ovvero sottovalutare) i segnali che la realtà dei fatti e delle circostanze ci comunicano, significa fallire. Essere troppo teneri con se stessi o convinti delle proprie idee, anche quando ci sono elementi che spingono a rielaborare il tutto e cambiare strategia (avere sempre un piano “B” se il piano “A” fallisce), significa prepararsi a fallire.

Se vi interessano questi temi cliccate qui: scoprirete come e perché i giapponesi persero la battaglia di Midway.

Perché erano troppo convinti delle proprie idee  (specie Yamamoto che era molto conflittuale con i suoi ufficiali) e dell’oggettiva supremazia (numerica e materiale)…Perchè ci furono problemi di comunicazione (messaggi intercettati e strumenti non funzionanti da una parte ed uso del radar dall’altra…). Pensavano di sorprendere gli Americani, e invece furono “sorpresi”. Perché i ricognitori USA erano più numerosi, più organizzati e con maggiore autonomia…I giapponesi pensavano di aver affondato la portaerei Yorktown (e invece la bombardarono 2 volte confondendola con un’altra nave…). Persero 4 portarei su 4…. Persero quella battaglia e persero la supremazia sul Pacifico. E forse la guerra.

Se guardate bene.. ci possono stare gli stessi elementi di un negoziato legale (non sempre e non tutti, beninteso):

  • atteggiamento eccessivamente competitivo e aggressivo, scarsa valutazione delle opinioni altrui
  • credenze errate sulla bontà delle proprie tesi (io ho ragione, l’altro sbaglia)
  • credenze errate sulle informazioni in proprio possesso (se mancasse un documento? se il teste mentisse o non ricordasse?)
  • incapacità di rielaborare una strategia quando andrebbe cambiata (se il primo teste non ricorda, ricorderà il secondo..se il documento che serve non c’è..me lo procurerò,…forse..)
  • il collega avversario o il cliente è davvero il nemico?

Io, per sicurezza, cerco di elaborare una strategia: non sarò Fletcher..ma non voglio fare la fine di Yamamoto… Se vuoi un aiuto puoi dare un’occhiata a questo test.

Nota: nella battaglia, un ruolo importante lo giocò anche la fortuna, ma su questo né io né voi possiamo fare molto…

Un pensiero su “Professione negoziatore. Chi la svolge? Anche il mediatore (proprio quello del d. lgs. 28/2010).

  1. maria antonietta

    vorrei perfezionare il mio master di criminologia, con un corso per negoziatore.
    cordiali saluti
    Maria Antonietta

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