Negoziare transazioni: diritto, ragione ed emozioni. Ebook

Avvocati e negoziazione. La competenza sull’oggetto delle trattative è sufficiente o occorre anche una capacità negoziale che ne prescinde?

Cosa significa “difendere” qualcuno durante una trattativa?

Le strategie e le tecniche processuali sono funzionali alla tutela dell’interesse del cliente?

Quando conviene continuare la trattativa e quando, invece, è meglio abbandonarla?

Esiste una teoria della negoziazione o conta solo l’esperienza?

Queste sono alcune delle domande che un avvocato impegnato in una trattativa dovrebbe porsi: il negoziato per alcuni è un’arte e per altri una scienza. In ogni caso è un’attività umana fondamentale che può essere svolta in modo professionale: ciò significa concentrarsi non solo sugli aspetti giuridici ed essere in grado di elaborare una o più strategie.
Gli studi di giurisprudenza non si preoccupano di come si stipula un contratto (a prescindere dalla forma) o del modo in cui si raggiunge una transazione: eppure questi aspetti sono talvolta determinanti.
Negoziare e decidere. Non sempre una trattativa porta ad un accordo: ciò significa che non sussistono i presupposti oggettivi o che le parti non sono riuscite ad individuarli?
Non è (solo) una questione di “bravura” o di competenza: ci sono situazioni in cui le parti non avendo a disposizione tutte le informazioni di cui necessitano per prendere una decisione ottimale, finiscono per incappare in errori cognitivi (cd. giochi ad informazione imperfetta).
In altri casi il negoziato si trasforma in conflitto: assai più difficile da gestire e spesso alimentato da emozioni di cui non sempre si ha consapevolezza o controllo.
Spesso poi, la razionalità  fa i conti con l’emotività. Il nostro lato animale allora emerge nei processi decisionali: recenti studi neuroscientifici mostrano infatti che i circuiti cerebrali del piacere o del dolore (eccitati dal cibo, dal sesso o dalla gratificazione) sono attivi anche quando siamo chiamati a scegliere fra diverse opzioni.

Questo ebook vuol fornire qualche prima risposta alle domande che precedono. Nulla di esaustivo: un punto di inizio più che un punto di arrivo, magari attraverso un percorso di crescita personale  e professionale che passa attraverso una o più azioni di formazione e la sperimentazione diretta di un diverso modo di relazionarsi con gli altri.

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