Avvocati (che si credono) buoni negoziatori ?

Attaccare, difendere e negoziare sono attività molto diverse: la prime due sono facce antitetiche della stessa medaglia e tendono a confermare o demolire una certa richiesta: la responsabilità di qualcuno (l’accusato) per un illecito commesso nei confronti di qualcun altro (l’accusatore); la terza invece mira a costruire un consenso alla base di un accordo.

Sorvoliamo sul problema, pure niente affatto marginale, di quale sia il ruolo principale di un avvocato ed in particolare se esso sia chiamato solo ad attaccare e difendere o anche a negoziare per trovare un classico accordo transattivo (o un accordo conciliativo in sede di mediazione, che – altro problema – non sono la stessa cosa…).

Ammettiamo per un momento che l’avvocato debba anche saper negoziare quando le circostanze del caso lo richiedono e/o il cliente lo preferisce: come procederà la negoziazione? A colpi di retorica ? Nascondendo argomenti scomodi ed esaltando quelli comodi? Nascondendo informazioni? Mostrandosi aggressivi? Provocando? Facendo concessioni? Concedendo poco …o troppo…?

Prima riflessione: cosa intendiamo per negoziazione? Un minus rispetto alla sentenza? Un plus? Qualcosa di equivalente?

Già questo fa molta differenza: se l’accordo è ritenuto un risultato peggiore della sentenza, è ovvio che non si lotterà molto per ottenerlo ed il rischio che la dinamica  negoziale ricalchi quella processuale è elevato. Una bella arringa a favore delle proprie tesi e un’affossamento delle ragioni dell’avversario; un dibattito sterile ed il piede pronto per alzarsi, per non tardare, magari all’appuntamento successivo, tanto si sapeva che il negoziato sarebbe fallito.

Ma, lasciamo stare quest’ipotesi di avvocato un po’ troppo “litigator” che da il peggio di sé al tavolo negoziale, per considerare il comportamento, invece, di quel legale che considera l’accordo un valore positivo per il cliente (e per sè…).

Costui non si dimostra troppo aggressivo ed accetta almeno di discutere delle tesi avversarie, anche se poi ritorna ovviamente sulle sue, senza riuscire a fare il “salto di qualità”: abbandonare la logica torto/ragione per acquisire quella del “cosa è più conveniente”.

Ma, egli è convinto – in cuor suo ed in perfetta buona fede, anche se questo non basta – che questo sia il modo migliore per ottenere il risultato e dunque a questo fine aggiunge pure che

su questo aspetto il mio cliente è disposto a trattare e, forse, addirittura vi potrebbe pure rinunciare, se potesse ottenere, però X.”

Sembrerebbe un buon sistema per dimostrarsi collaborativi ed invece, è pura apparenza che agli occhi dell’altro suona come una autentica presa in giro.

Un esempio reale in una mediazione: l’avvocato dell’istante chiede 150.000 euro (non rileva la ragione, ma la composizione della somma) 35.000 per somme non dovute, 100.000 per risarcimento danni. Inizia illustrando il perché i 35.000 non sono dovuti e, fin qui, nessun problema: discussione in punta di fioretto giuridico, tesi contrapposte.. tutto assolutamente normale. Poi passa ad illustrare il danno: la questione è di lana caprina, ma anche questo ci può stare; quello che non va bene è che dopo pochi minuti i 100.000 di danni “spariscono” con la frase di cui sopra…

Mettiamoci un momento nei panni della controparte che sente questo discorso, al limite dello schizofrenico; più o meno penserà:

Allora..,  tu avvocato dell’istante,  mi stai dicendo che vorresti fare un accordo con me: se ti do 35.000 tu rinunci a 100.000. Ma come, mi trascini qui (facendomi pure pagare l’indennità su 150.000) e scopro che ne vorresti 35.000?

Badate che mancano ancora 15.000 all’appello per arrivare a 150.000, ma il discorso ha preso una piega “psicologica” anche se nessuno sembra rendersene conto.

L’avvocato ha fatto una sorta di “gioco di prestigio” che allo spettatore (l’altra parte) proprio non è piaciuto: nel giro di pochi minuti ha messo sul piatto 100.000  poi li ha subito ritirati. L’altro pensa – senza dirlo a parole, ma le espressioni facciali erano abbastanza esplicite…-:

Ma che diavolo di gioco è questo? Con che facilità possono apparire e scomparire 100.000 ? Se è troppo facile, forse la richiesta non è molto seria.. insomma li mette per farmi paura e nel contempo li toglie per dimostrarsi collaborativo? MMmm c’è qualcosa che non mi quadra..questa non è vera collaborazione.. è para-collaborazione..

Il problema si è magicamente spostato dal cosa si negozia al come.. notate ? (ABC della comunicazione, v. qui…)

E l’avvocato dell’istante non solo non se ne è reso conto, ma persevera.. sottolineando:

Vi stiamo regalando 100.000“..

A sentire questo l’altro sempre più allibito pensa:

Me li stai regalando? E da quando al tavolo del negoziato si fanno regali????.. E po se è così facile regalare 100.000 o per te non sono un gran valore o addirittura non esistono.. e allora tu ti stai prendendo gioco di me: un lupo travestito da agnellino.. Io di certo non mi faccio incastrare da te!!

Scuro in volto e con i corpo proteso all’indietro lo spettatore – assai educato a questo punto – si limita ad affermare che sarà difficile valutare i 100.000 per cui si concentrerà sulla verifica dei 35.000..

Morali della favola?

  • Chiedere 150.000 per ottenere 35.000 è una buona strategia?
  • E’ credibile una persona che rinuncia a 115.000 euro per ottenerne 35.000?
  • Gonfiare e sgonfiare le proprie richieste nel giro di pochi minuti è saggio?

Come ricorda Richard Shell (professore di Professor of Legal Studies and Business Ethics and Management alla Wharton University) la negoziazione è un procedimento che si avvia “quando noi vogliamo qualcosa da qualcun altro o quando qualcun altro vuole qualcosa da noi“: si può iniziare con un qualcosa che destabilizza o perplime (come direbbe Guzzanti…)  la parte con cui si sta negoziando?

Insomma talvolta si fa il contrario di quello che andrebbe fatto, in chiave pragmatica, ossia al fine ottenere realmente qualcosa..

Il richiamo alla schizofrenia non è fuori luogo: talvolta questa può derivare da un messaggio che contiene un cd. doppio legame (Bateson). Esso di verifica quando si passano messaggi contraddittorio o paradossali come nel caso in cui a parole si dica a qualcuno “ti amo tanto“, ma poi con i fatti e gli atteggiamenti si comunica il contrario, magari perché si evita il contatto fisico, si danno poche attenzioni o addirittura si maltratta (a fine di bene, ovviamente) e non pensiamo che siano cose da psicologi: tutti subiamo questi effetti solo che.. non diventiamo pazzi! La cosa, però di certo non ci piace e di conseguenza la persona che ne è l’artefice.. non ci appare molto gradita. Fareste affari o accordi con chi non vi inspira fiducia, ma dubbio o addirittura irritazione?

Soluzione: evitare di irritare, spiazzare o destabilizzare il soggetto con cui si sta negoziando.

Come? Non bisogna attaccare ed essere aggressivi? Esatto!

Non c’è un giudice che ci ascolta e nessuno che decide sulla base di quello che diciamo: c’è però un cliente – e noi stessi – che vorremmo fare il meglio per facilitare l’accordo. Ergo prima di tutto capire come instaurare quel minimo di fiducia indispensabile per poter almeno provare realmente a trovare un accordo.

Come instaurare fiducia, però, è un discorso complesso che non si può affrontare in un post. Posso dirvi che ai corsi di negoziazione e mediazione se ne parla..nelle aule di giurisprudenza.. no :-(

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